简介：简介：乌鲁木齐车友汽车用品贸易有限责任公司成立于2000年9月，主要从事汽车装饰、美容用品批发零售，为客户提供专业的汽车音响咨询、设计安装、改装、调试及空调安装维修，承揽汽车内外美容装潢等业务，帮助全疆汽车用户实现汽车生活的个性化、舒适化，深受疆内客户的信赖，在新疆汽车行业内享有盛誉。目前公司已形成了以乌市为中心、辐射全疆各地州市的销售网络，拥有客户群400多家。连续3年，公司成长率超过30％，发展势头强劲。

彭志刚，新疆车友俱乐部掌门人。自2000年进入汽车用品行业以来，就坚决主张诚信对待行业市场，树立行业品牌规范，在美丽而辽阔的新疆大地树起了一面的正牌产品大旗。

《汽车影音世界》：车友是新疆一家极具地域特色的公司，你们怎样看待这个地域特色？又是怎样打造这一地域特色的？

彭志刚：新疆位于中国西北部，面积166万平方公里，占全国总面积的六分之一，是中国面积最大的省级行政区，也是个地广人稀的市场。到2006年底,全疆民用汽车保有量为71.7万辆,其中营运汽车保有量22万辆，也就是说我们的目标客户至少有近50万，而且每年以10%左右的速度递增。这组数据可能还不足一个发达城市的汽车保有量，但是它的消费需求与消费潜力是巨大的。由于新疆幅员辽阔，每个城市之间的距离相对遥远，消费需求、消费层次各有不同，所以我们在打造市场时候一直秉承精耕细作、构建优势销售网络的宗旨，诚信经营，推广一流品牌商品，最大范围通过经销商，让消费者购买到价美物廉的产品。

《汽车影音世界》：对于国内汽车用品行业的发展,你有什么看法与建议?

彭志刚：纵观国内外汽车后市场发展规律，结合我国特有的经济环境。我个人认为中国汽车后市场的发展大致需要经历3个阶段。这3个阶段可以这样来划分：分别是产品阶段、服务阶段、汽车文化阶段。

其中产品阶段又可以划分出来2个层次。第一层次大致是在2001年以前，这时的市场是求大于供，消费者消费心理也不成熟，市场的表象就是无论你产品品质好坏，都可以销售出去；第二个层次是2001~2004年，产品和生产技术的更新换代，导致市场各个产品品质层次不齐，花色品种繁多，消费者的消费观念也在悄悄的发生变化，品质好、花色新的产品被市场认可度也就越来越高，经销商为了迎合市场并保证自己的永续经营就会主动寻找品牌产品或品质好的产品来替代原有品类商品。2005年到现在市场整体已经由产品阶段开始往服务阶段转化，消费者在这一阶段需要的不仅仅是品牌商品，更需要优质的服务。所以服务是这一阶段的明显标志，谁在这一阶段能把服务做到最好，谁就能获取更多的利润。而服务阶段也可以划分出两个层次，品牌服务层次与超值服务层次。第三阶段是汽车文化阶段，这个时候应该在2010年以后，大众化商品将被个性化商品取代，汽车已经是中国人生活中不可或缺的生活伴侣之一，就像现今的手机一样普遍，个性化的消费需求将是最大的需求。

《汽车影音世界》：追求高品质与高性价比是车友一贯的经营宗旨,可否谈谈你的营销理念?

彭志刚：现在的市场早已度过了前两年供不应求的产品时代，进入服务阶段，市场的需求和我们为经销商和消费者提供一流产品、一流服务的经营方向是相互吻合的；而且汽车电子用品市场上的消费者,不管在知识层面还是经济收入层面都比较高,你今天侥幸糊弄了他们就等于断绝了自己明天的市场，要想在市场经济中保持企业基业长青，就必须符合诚信地面对市场，符合市场的客观规律。我们吉昌的经销商王旭虎就是一个很好的例子，以前他每次进货都会来车友看看，仅是看看而已，感慨价钱太贵，其实这反映了新疆汽车电子行业一个比较显著的特点：大多数消费者都不了解产品与功能，只知道价格。为了培育建设市场，我们于2003年4月20日组织了首届南北疆汽车用品研讨会，这次研讨会我们没有按照常规的方式去讲解销售的渠道与技巧，而是对品牌与产品的功能做了深刻的讲解。王旭虎是在听课后的第二天开始在我们这里进货，据他自己提供的数据，之前每个月的营业额大概是7000元左右；此后的一个月，营业额提升到了17000元。这就说明了一个问题：只有站在行业长远发展的高度，诚信地面对市场与消费者，市场才会给予你相应的回报。

《汽车影音世界》：江湖传说中有一个和你有关的故事:曾经有对夫妻开了个汽车用品店,为了生存,他们迎合市场,什么货都卖。但在遇到你后,你不但为他们灌输自己的营销理念，还给先他们铺了几万的货,在你的营销理念的指引下,他们现在有车有楼,生意发展得相当繁荣,有开了七、八家分店，当初是出于什么原因让你做出这样的决定的?你选择经销商的原则是什么？

彭志刚：其实在南北疆的各个地区，我们都有重点培养一到两个这样的经销商，对经销商的培育在很大程度上是做品牌培养的过程。我们选择的原则首先是要诚信，就像这个夫妻店，初次见到时候店里大概只有价值一万多块钱的货，女的做销售，男的做技术，给人的感觉相当实在。他们也想尝试着做一些质量稳定的正牌产品，但拮据的经济状况让他们对正牌产品的市场前途和利润空间感到困惑和畏惧。为培养他们对品牌市场的信心，我们发了三、四万的货让他们去做市场的尝试。经销商就是这样培养的，你要他相信你的经营理念，跟着你走，你就得先给他信心和机会。我们车友一致认为，只有客户更好的成长了，我们才能成长更好。所以对经销商的培育一直是我们的重点。

《汽车影音世界》：新疆车友俱乐部发展到今天，你觉得最值得自豪的是什么？

彭志刚：莫过于市场对我们的认可，客户对我们的支持。现在每天都有来自南北疆不同地区的经销商来采购，我们经常看到这样的例子：有的经销商在其他店只拿12元的货，在我们车友却轻松地采购价值2万元的汽车用品。客户对车友品牌的认可已经深入到了新疆汽车用品的整个行业。

《汽车影音世界》：你怎样看待市场竞争的原则是与眼前利润的关系？

彭志刚：有竞争才有发展，有竞争大家才能成长的更快。所以竞争是件好事，只要不是恶性竞争，我们都是欢迎的。竞争可以最大化实现产品的快速销售与提高产品的销量，也可以让消费者更快的得到价廉物美的商品。销量大了，利润自然就有了。如果只贪图眼前的利益，势必会扰乱整个市场，最终还是损害了自己的利益。

《汽车影音世界》：贵公司接下来有怎样的发展计划与远景目标?

彭志刚：刚刚南下走了一圈回来，考察了各个城市汽车用品行业的发展状况，让我对车友未来三年的发展规划越来越清晰。有些问题我们一直比较困惑：虽然车友发展到今天取得了市场广泛的认可，但我们好象一直还处于一个相对被动的市场局面，就是经销商需要什么，我们提供什么；厂家有什么品牌，我们购买什么品牌。但是在广州和长沙走了这么一圈，特别是在长沙看到有个朋友打出了自己的口号：方案提供者、品牌经营者、服务XX者，让我感触很深。在未来的三年里，我们将建立一个南北疆的专业营销组织，对整个新疆的经销商做一个整体的培训与提升。当然，这个过程我们也要结合新疆独特的地域特点，不可能像南方地区那样做会议研讨和赛事活动；因为新疆地理广阔，这样操作成本较大。我们计划组织专门的培训人员到各个经销商所在地，对他们进行驻点培训，你也可以将他理解成对南北疆经销网点的专业扫盲行动。我们的希望是就让经销商与车友一起成长。